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Cómo comprar un negocio

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Cuando la mayoría de la gente piensa en comenzar un negocio, piensa en empezar desde cero, desarrollando sus propias ideas y construyendo la compañía desde cero. Pero empezar de cero presenta algunas desventajas claras, incluyendo la dificultad de construir una base de clientes, comercializar el nuevo negocio, contratar empleados y establecer un flujo de caja....todo ello sin un historial o una reputación para seguir adelante.

Comprar un negocio existente

En la mayoría de los casos, comprar un negocio existente es menos arriesgado que empezar de cero. Cuando usted compra un negocio, se hace cargo de una operación que ya está generando flujo de caja y ganancias. Usted tiene una base de clientes establecida, reputación y empleados que están familiarizados con todos los aspectos del negocio. Y no tiene que reinventar la rueda, estableciendo nuevos procedimientos, sistemas y políticas, ya que ya se ha puesto en marcha una fórmula exitosa para dirigir la empresa.
Por otro lado, comprar un negocio es a menudo más costoso que empezar de cero. Sin embargo, es más fácil obtener financiamiento para comprar un negocio existente que para comenzar uno nuevo. Los banqueros e inversionistas generalmente se sienten más cómodos tratando con un negocio que ya tiene un historial comprobado. Además, comprar un negocio puede darle valiosos derechos legales, como patentes o derechos de autor, que pueden resultar muy rentables. Por supuesto, no hay tal cosa como una cosa segura - y comprar un negocio existente no es una excepción. Si no tiene cuidado, podría quedarse con inventario obsoleto, empleados que no cooperan o métodos de distribución obsoletos. Para asegurarse de obtener la mejor oferta al comprar un negocio existente, asegúrese de seguir estos pasos.

La elección correcta

Comprar el negocio perfecto comienza con la elección del tipo de negocio adecuado para usted. El mejor lugar para empezar es mirando a una industria con la que usted está familiarizado y que usted entiende. Piense largo y tendido sobre los tipos de negocios en los que está interesado y que mejor se adapten a sus habilidades y experiencia. Considere también el tamaño del negocio que está buscando, en términos de empleados, número de ubicaciones y ventas. A continuación, señale la zona geográfica en la que desea tener un negocio. Evalúe la mano de obra y los costos de hacer negocios en esa área, incluyendo salarios e impuestos, para asegurarse de que sean aceptables para usted.
Una vez que haya elegido una región y una industria en la que concentrarse, investigue cada negocio en el área que cumpla con sus requisitos. Empiece por buscar en la sección de clasificados del periódico local bajo "Oportunidades de negocio" o "Negocios en venta". También puede publicar su propio anuncio de "Want to Buy" que describa lo que está buscando. Recuerde, sólo porque un negocio no esté en la lista no significa que no esté a la venta. Hable con los dueños de negocios en la industria; muchos de ellos podrían no tener sus negocios a la venta pero considerarían vender si les hiciera una oferta. Ponga en práctica sus habilidades para establecer contactos de negocios y es probable que oiga hablar de otros negocios que podrían ser buenos prospectos.
Contactar a un corredor de negocios es otra manera de encontrar negocios para la venta. La mayoría de los corredores son contratados por los vendedores para encontrar compradores y ayudar a negociar acuerdos. Si usted contrata a un corredor de bolsa, él o ella le cobrará una comisión, por lo general entre el 5 y el 10 por ciento del precio de compra. La asistencia que los corredores pueden ofrecer, especialmente para los que compran por primera vez, a menudo vale la pena. Sin embargo, si realmente está tratando de ahorrar dinero, considere contratar a un corredor sólo cuando esté cerca de la fase final de la negociación. Los corredores pueden ofrecer asistencia de varias maneras.

Preselección de negocios para usted. Los buenos corredores rechazan muchos de los negocios que se les pide que vendan, ya sea porque el vendedor no proporciona información financiera completa o porque el negocio tiene un precio excesivo. Pasar por un corredor de bolsa le ayuda a evitar estos riesgos.
Ayudándole a identificar su interés. Un buen corredor de bolsa comienza por averiguar sus habilidades e intereses, y luego le ayuda a seleccionar el negocio adecuado para usted. Con la ayuda de un corredor, usted puede descubrir que una industria que nunca había considerado es la ideal para usted.
Negociando. El proceso de negociación es realmente cuando los corredores se ganan su sustento. Ayudan a ambas partes a mantenerse enfocadas en la meta final y a suavizar cualquier problema que pueda surgir.
Ayudar con el papeleo. Los corredores conocen las últimas leyes y regulaciones que afectan a todo, desde licencias y permisos hasta financiamiento y custodia. También conocen las formas más eficientes de reducir la burocracia, lo que puede reducir considerablemente el proceso de compra. Trabajar con un agente de bolsa reduce el riesgo de descuidar alguna forma, honorario o paso crucial en el proceso.

Una mirada más cercana

Ya sea que use un corredor o vaya solo, definitivamente querrá formar un "equipo de adquisición" - su banquero, contador y abogado - para ayudarle. Estos asesores son esenciales para lo que se denomina "due diligence", lo que significa revisar y verificar toda la información relevante sobre el negocio que se está considerando. Cuando se realiza la debida diligencia, usted sabrá exactamente qué es lo que está comprando y a quién se lo va a comprar. El análisis preliminar comienza con algunas preguntas básicas. ¿Por qué está a la venta este negocio? ¿Cuál es la percepción general de la industria y del negocio en particular, y cuáles son las perspectivas para el futuro? ¿La empresa controla, o puede controlar, una cuota de mercado suficiente para seguir siendo rentable? ¿Se necesitan materias primas en abundancia? ¿Cómo han cambiado las líneas de productos o servicios de la compañía con el tiempo?
También es necesario evaluar la reputación de la empresa y la solidez de sus relaciones comerciales. Hable con los clientes, proveedores y vendedores existentes sobre sus relaciones con la empresa. Comuníquese con el Better Business Bureau, las asociaciones de la industria y las agencias de informes de crédito y de licencias para asegurarse de que no haya quejas contra la empresa.
Si el negocio sigue siendo prometedor después de su análisis preliminar, su equipo de adquisición debería empezar a examinar los rendimientos potenciales del negocio y su precio de venta. Cualquiera que sea el método que utilice para determinar el precio justo de mercado del negocio, su evaluación del valor del negocio debe tener en cuenta cuestiones tales como la salud financiera del negocio, su historial de ganancias y su potencial de crecimiento, así como sus activos intangibles (por ejemplo, la marca y la posición de mercado).
Para tener una idea de las ganancias anticipadas de la compañía y las necesidades financieras futuras, pídale al dueño del negocio y/o a los contadores que le muestren los estados financieros proyectados. Los balances, las cuentas de resultados, los estados de flujo de caja, las notas a pie de página y las declaraciones de impuestos de los últimos tres años son indicadores clave de la salud de una empresa. Estos documentos le ayudarán a realizar un análisis financiero que pondrá de relieve cualquier problema subyacente y también le proporcionará una visión más detallada de una amplia gama de información menos tangible.

25 Cosas a Considerar

A continuación encontrará una lista de verificación de los artículos que debe evaluar para verificar el valor de un negocio antes de tomar una decisión de compra:
1. Inventario. Se refiere a todos los productos y materiales inventariados para su reventa o uso en el servicio a un cliente. Nota importante: Usted o un representante calificado debe estar presente durante cualquier examen del inventario. Usted debe saber el estado del inventario, lo que está disponible en la actualidad, y lo que estaba disponible al final del último año fiscal y el anterior. También debe hacer que se valore el inventario. Después de todo, este es un activo duro y usted necesita saber qué valor en dólares asignarlo.
También, revise el inventario para ver si se puede vender. ¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su calidad? ¿En qué estado se encuentra? Tenga en cuenta que no tiene que aceptar el valor de este inventario: está sujeto a negociación. Si usted siente que no está en línea con lo que le gustaría vender, o si no es compatible con su mercado objetivo, entonces, por supuesto, saque esos puntos a relucir en las negociaciones.
2. Mobiliario, instalaciones, equipos y edificios. Esto incluye todos los productos, equipos de oficina y activos de la empresa. Obtenga una lista del vendedor que incluya el nombre y el número de modelo de cada equipo. A continuación, determine su condición actual, el valor de mercado en el momento de la compra en comparación con el valor de mercado actual, y si el equipo fue comprado o arrendado. Averigüe cuánto ha invertido el vendedor en mejoras y mantenimiento para mantener la instalación en buenas condiciones. Determine qué modificaciones tendrá que hacer al edificio o a la distribución para que se adapte a sus necesidades.
3. Copias de todos los contratos y documentos legales. Los contratos incluirían todos los contratos de arrendamiento y compra, los acuerdos de distribución, los acuerdos de subcontratistas, los contratos de venta, los contratos sindicales, los acuerdos de empleo y cualquier otro instrumento utilizado para obligar legalmente a la empresa. Asimismo, evalúe todos los demás documentos legales, tales como declaraciones ficticias de nombres comerciales, artículos de constitución, marcas registradas, derechos de autor, patentes, etc. Si está considerando un negocio con propiedad intelectual valiosa, pídale a un abogado que lo evalúe. En el caso de un contrato de arrendamiento de bienes raíces, usted debe averiguar si es transferible, cuánto tiempo dura, sus términos y si el propietario necesita dar su permiso para la cesión del contrato.
4. Incorporación. Si la compañía es una corporación, verifique en qué estado está registrada y si está operando como una corporación extranjera dentro de su propio estado.
5. Declaraciones de impuestos de los últimos cinco años. Muchos propietarios de pequeñas empresas utilizan el negocio para sus necesidades personales. Pueden comprar productos que usan personalmente y cargarlos al negocio o tomar vacaciones usando los fondos de la compañía, ir a ferias comerciales con sus cónyuges, etc. Usted tiene que usar sus habilidades analíticas y las de su contador, para determinar cuál es el verdadero valor financiero neto de la compañía.
6. Estados financieros de los últimos cinco años. Evalúe estos estados, incluyendo todos los libros y registros financieros, y compárelos con sus declaraciones de impuestos. Esto es especialmente importante para determinar el poder de ganancia del negocio. Los índices de ventas y de operación deben ser examinados con la ayuda de un contador familiarizado con el tipo de negocio que usted está considerando. Los ratios operativos también deben compararse con los ratios de la industria que se pueden encontrar en los informes anuales elaborados por Robert Morris & Associates, así como por Dun & Bradstreet.
7. Registros de ventas. Aunque las ventas se registrarán en los estados financieros, también debe evaluar los registros de ventas mensuales de los últimos 36 meses o más. Desglose las ventas por categorías de productos si se trata de varios productos, así como por ventas en efectivo y a crédito. Este es un indicador valioso de la actividad comercial actual y proporciona cierta comprensión de los ciclos por los que puede pasar el negocio. Compare las normas de la industria de patrones estacionales con lo que usted ve en el negocio. También, obtenga las cifras de ventas de las 10 cuentas más grandes de los últimos 12 meses. Si el vendedor no quiere liberar sus cuentas más grandes por nombre, está bien asignarles un código. Sólo te interesa el patrón de ventas.
8. Lista completa de responsabilidades. Consulte a un abogado y contador independiente para examinar la lista de responsabilidades para determinar los costos potenciales y las ramificaciones legales. Averigüe si el propietario ha utilizado activos tales como bienes de capital o cuentas por cobrar como garantía para garantizar préstamos a corto plazo, si existen gravámenes por parte de los acreedores contra activos, demandas u otros reclamos. Su contador también debe revisar los pasivos no registrados, como las reclamaciones de beneficios de los empleados, las liquidaciones extrajudiciales que se están pagando, etc.
9. Todas las cuentas por cobrar. Desglóselas en 30 días, 60 días, 90 días y más. Es importante verificar la antigüedad de las cuentas por cobrar, ya que cuanto más tiempo estén pendientes, menor será el valor de la cuenta. También debe hacer una lista de las 10 cuentas más importantes y verificar su solvencia. Si la clientela es solvente y la mayoría de las cuentas están pendientes más allá de los 60 días, una política más estricta de cobranzas de crédito puede acelerar el cobro de las cuentas por cobrar.
10. Todas las cuentas por pagar. Al igual que las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar deben desglosarse en 30 días, 60 días y 90 días. Esto es importante para determinar qué tan bien fluye el efectivo a través de la compañía. En cuentas por pagar con más de 90 días de antigüedad, usted debe verificar si algún acreedor ha colocado un gravamen sobre los activos de la compañía.
11. Revelación de la deuda. Esto incluye todos los pagarés pendientes, préstamos y cualquier otra deuda que el negocio haya acordado. Vea también si hay inversiones comerciales en los libros que puedan haber tenido lugar fuera del área normal. Observe también el nivel de los préstamos a los clientes.
12. Devoluciones de mercancías. ¿Tiene el negocio una alta tasa de rentabilidad? ¿Ha subido en el último año? Si es así, ¿puede aislar las razones de las devoluciones y corregir los problemas?
13. Patrones de clientes. Si este es el tipo de negocio que puede rastrear a los clientes, usted querrá conocer las características específicas de los clientes actuales, tales como: ¿Cuántos son los que compran por primera vez? ¿Cuántos clientes se perdieron en el último año? ¿Cuándo son las mejores temporadas de compra para los clientes actuales? ¿Qué tipo de mercancía es la más popular?
14. Estrategias de marketing. ¿Cómo obtiene clientes el propietario? ¿Ofrece descuentos, hace publicidad agresiva o realiza campañas de relaciones públicas? Usted debe obtener copias de toda la literatura de ventas para ver el tipo de imagen que está siendo proyectada por el negocio. Cuando mire la literatura, finja que usted es un cliente solicitado por la compañía. ¿Cómo te hace sentir? Esto puede darle una idea de cómo la empresa es percibida por su mercado.
15. Costes de publicidad. Analizar los costes de publicidad. A menudo es mejor para una empresa posponer las ganancias al final del año hasta el año siguiente, gastando mucho dinero en publicidad durante el último mes del año fiscal.
16. Comprobación de precios. Evalúe las listas de precios actuales y los programas de descuentos para todos los productos, la fecha del último aumento de precio y el porcentaje de aumento. Incluso puede volver atrás y mirar el aumento de precios anterior para ver qué porcentaje era y determinar cuándo es probable que pueda subir los precios. Aquí también, compare lo que ve en el negocio que está viendo con los estándares de la industria.
17. Historia de la industria y del mercado. Debe analizar la industria así como los segmentos de mercado específicos de los objetivos de negocio. Usted necesita saber si las ventas en la industria, así como en el segmento de mercado, han estado creciendo, disminuyendo o han permanecido estancadas. Esto es muy importante para determinar el potencial de ganancias futuras.
18. Ubicación y área de mercado. Evaluar la ubicación del negocio y el área de mercado que lo rodea. Esto es especialmente importante para los minoristas, que obtienen la mayor parte de su negocio del área de comercio primario. Usted debe llevar a cabo un análisis exhaustivo de la ubicación del negocio y de las áreas comerciales que rodean la ubicación, incluyendo las perspectivas económicas, demográficas y de competencia. Para las empresas de servicios, obtenga un mapa del área cubierta por el negocio. Averigüe, en función de la ubicación de las distintas cuentas, si existen requisitos especiales para la entrega del producto, o si existen dificultades de transporte con las que tropieza la empresa para llevar el producto al mercado.
19. Reputación del negocio. La imagen de la empresa a los ojos de los clientes y proveedores es muy importante. Como mencionamos, la imagen de la empresa puede ser un activo o un pasivo. Entrevistar a los clientes, proveedores y al banco, así como a los propietarios de otras empresas de la zona, para determinar la reputación de la empresa.
20. Vinculación vendedor-cliente. Usted debe averiguar si algún cliente está relacionado o tiene algún vínculo especial con el actual propietario del negocio. ¿Cuánto tiempo lleva en la empresa una cuenta de este tipo? ¿Qué porcentaje del negocio de la empresa corresponde a este cliente o conjunto de clientes en particular? ¿Continuará este cliente comprando a la compañía si cambia la propiedad?
21. Salarios inflados. Algunos salarios pueden estar inflados o tal vez el propietario actual tenga un pariente en la nómina que no trabaja para la compañía. Todas estas posibilidades deben ser analizadas.
22. Lista de empleados actuales y organigrama. Los empleados actuales pueden ser un activo valioso, especialmente el personal clave. Evaluar el organigrama para entender quién es responsable ante quién. También debe examinar las prácticas de gestión de la empresa y conocer los salarios de todos los empleados y la duración de su empleo. Examinar cualquier contrato de administración-empleado que exista aparte de un acuerdo sindical, así como los detalles de los planes de beneficios de los empleados; participación en las utilidades; seguro de salud, vida y accidentes; pólizas de vacaciones; y cualquier demanda contra la compañía relacionada con los empleados.
23. Requisitos de OSHA. Averigüe si la instalación cumple con todos los requisitos de seguridad y salud ocupacional y si ha sido inspeccionada. Si usted siente que el vendedor está"cubriendo" esto y ve algunas cosas que usted cree que podrían no ser seguras en las instalaciones, puede pedirle a la Administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA) que le ayude con una inspección. Como comprador potencial de un negocio que puede estar bajo el escrutinio de OSHA, usted necesita estar seguro de que no está comprando un negocio inseguro. Algunos vendedores pueden percibir su pedido de ayuda de OSHA como un truco sucio. Pero usted debe darse cuenta de que como comprador potencial y serio, usted necesita proteger su posición.
24. Seguros. Establecer qué tipo de cobertura de seguro se tiene para la operación del negocio y todas sus propiedades, así como quién es el asegurador y el representante de la compañía local, y cuánto cuestan las primas. Algunas empresas están subaseguradas y operan en situaciones potencialmente desastrosas en caso de incendio o catástrofe grave. Si usted entra en una operación con seguro insuficiente, podría ser eliminado si ocurre una pérdida importante.
25. Responsabilidad civil por productos defectuosos. El seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos es de particular interés si está comprando una empresa de fabricación. La cobertura de seguro puede cambiar dramáticamente de un año a otro, y esto puede afectar marcadamente el flujo de caja de una compañía.

Determinación de un precio justo

Ninguna decisión está más cargada emocionalmente que decidir el precio de un negocio existente. El propietario tiene una idea de cuánto vale el negocio, mientras que el comprador normalmente tiene otro punto de vista. Cada parte está tratando desde una perspectiva diferente y, por lo general, la que está mejor preparada tendrá más influencia cuando el proceso entre en la etapa de negociación.
Tenga en cuenta que la mayoría de los vendedores determinan el precio de su negocio arbitrariamente o a través de una fórmula especial que puede aplicarse sólo a esa industria. De cualquier manera, por lo general no hay muchos hechos sólidos en los que basar sus decisiones.
El precio es un elemento muy difícil de precisar y, por lo tanto, debe ser evaluado por el comprador. Hay algunos factores que influirán en el precio, como las condiciones económicas. Por lo general, las empresas venden a un precio más alto cuando la economía está en expansión, y a un precio mucho más bajo durante las recesiones. La motivación también juega un papel importante. ¿Qué tanto desea el vendedor salir? Si el vendedor tiene muchos problemas financieros personales, usted puede comprar el negocio a una tasa de descuento jugando el juego de la espera. Por otro lado, nunca debe dejar que el vendedor sepa cuánto desea comprar el negocio. Esto puede afectar negativamente el precio que usted paga.
Más allá de estos factores, usted puede determinar el valor de un negocio usando varios métodos diferentes que se discuten a continuación.

Multiplicadores

En pocas palabras, algunos propietarios miden el valor de su negocio utilizando un multiplicador de las ventas brutas mensuales, las ventas brutas mensuales más el inventario, o las ganancias después de impuestos. Mientras que la fórmula del multiplicador puede parecer compleja y bastante precisa para empezar, si se profundiza un poco más y se observan los componentes utilizados para llegar al valor declarado, en realidad hay muy poco que justifique el precio alcanzado.
La mayoría de los multiplicadores no se basan en hechos. Por ejemplo, los individuos dentro de una industria específica pueden reclamar que ciertos negocios venden tres veces sus ventas brutas anuales, o dos veces sus ventas brutas anuales más inventario. Según la fórmula que utilice el propietario, las ventas brutas se multiplican por el número apropiado y se genera un precio.
Por ejemplo, si el negocio ganaba $100,000 al año y el vendedor estaba usando una fórmula en la cual el múltiplo de ventas brutas era del 30 por ciento basado en los promedios de la industria, entonces él o ella generaría un precio usando la siguiente ecuación:
100,000 x .30 = $30,000
Por supuesto, usted puede verificar la cifra de ventas mensuales mirando el estado de resultados, pero ¿es el multiplicador un número exacto? Después de todo, se ha determinado arbitrariamente. Usualmente no se ha realizado una encuesta formal y verificada por una fuente externa para llegar a estos multiplicadores.
Además, incluso si el multiplicador fuera exacto, hay una diferencia tan grande entre los extremos inferior e inferior del rango que realmente sólo sirve como una cifra aproximada. Esto es cierto tanto si se utiliza un multiplicador de ventas como de beneficios. En el caso de un multiplicador de beneficios, la cifra generada se torna aún más sesgada porque las empresas rara vez muestran beneficios por razones fiscales. Por lo tanto, el valor resultante del negocio es muy pequeño o el propietario tiene que utilizar un factor de beneficio diferente para llegar a un precio más alto.
No pongas demasiada fe en los multiplicadores. Si usted se encuentra con un vendedor usando el método del multiplicador, use el precio sólo como una estimación y nada más.

Valores contables

Esta es una forma bastante precisa de determinar el precio de un negocio, pero hay que tener cuidado al usar este método. Para llegar a un precio basado en el valor contable, todo lo que tiene que hacer es averiguar cuál es la diferencia entre los activos y pasivos de una empresa para llegar a su patrimonio neto. Por lo general, esto ya se ha hecho en el balance. El valor neto se multiplica por uno o dos para llegar al valor contable.
Esto puede parecer bastante simple. Para verificar el número, todo lo que tiene que hacer es listar los activos y pasivos de la compañía. Determine su valor, llegue al valor neto y multiplíquelo por el número apropiado.
Los activos generalmente incluyen cualquier inventario no vendido, mejoras de inquilinato, instalaciones, equipo, bienes raíces, cuentas por cobrar y suministros. Las responsabilidades pueden ser cualquier cosa. Incluso podrían incluir el propio negocio. Por lo general, sin embargo, usted quiere hacer una lista de cualquier deuda no pagada, impuestos no cobrados, gravámenes, juicios, demandas, malas inversiones - cualquier cosa que creará un drenaje de dinero en efectivo sobre el negocio.
Aquí es donde se pone difícil. En el balance de situación, los activos fijos suelen cotizarse por su valor depreciado, no por su valor de reposición. Por lo tanto, realmente no hay un costo real asociado con los activos fijos. Esto puede crear valores muy inconsistentes. Si los activos fijos se han depreciado a lo largo de los años a un nivel cero, no hay nada en lo que basar un valor contable.

Retorno de la inversión

La forma más común de juzgar cualquier negocio es por el retorno de la inversión (ROI), o la cantidad de dinero que el comprador obtendrá del negocio en ganancias después del servicio de deuda e impuestos. Sin embargo, no confunda el ROI con el beneficio. No son la misma cosa. El ROI es el monto del negocio. El beneficio es un criterio por el cual se mide el rendimiento del negocio.
Por lo general, una pequeña empresa debe obtener un rendimiento de entre el 15 y el 30 por ciento de su inversión. Este es el promedio neto en dólares después de impuestos. La depreciación, que es un dispositivo de planificación fiscal y flujo de caja, no debe contabilizarse en la red porque debe reservarse para reemplazar el equipo. Muchos dueños de negocios novatos miran un estado financiero y dicen:"Hay $5,000 que podemos sacar por depreciación." Bueno, hay una razón para un programa de depreciación. Eventualmente el equipo se desgasta y debe ser reemplazado, y a veces tiene que ser reemplazado mucho antes de lo esperado. Esto es especialmente cierto cuando se considera un negocio con equipos más antiguos.
La sabiduría de comprar un negocio radica en su potencial para ganar dinero con el dinero que se invierte en él. Usted determina el valor de ese negocio evaluando cuánto dinero va a ganar con su inversión. El negocio debe tener la capacidad de pagarse por sí mismo. Si puede hacer esto y darle un retorno de su inversión en efectivo del 15 por ciento o más, entonces usted tiene un buen negocio. Esto es lo que determina el precio. Si el vendedor está financiando la compra del negocio, su estado de cuenta de operaciones debe tener un calendario de pagos que se puede sacar de los ingresos del negocio para pagar por él.
¿Parece alta una red del 15 por ciento para un negocio? Todo el mundo quiere saber si un negocio tiene dos, tres o diez veces más beneficios. Escuchan las relaciones precio-ganancia y olvidan que tales relaciones se refieren comúnmente a las compañías que cotizan en la bolsa de valores. En las pequeñas empresas, estas proporciones tienen un valor limitado. Una gran empresa puede ganar 10 por ciento de su inversión y ser extremadamente saludable. Los grandes supermercados ganan dos o tres por ciento de sus ventas, pero este pequeño porcentaje representa un volumen enorme.
Las pequeñas empresas son diferentes. Por lo general, la pequeña empresa debería obtener un mayor rendimiento, ya que el riesgo de la empresa es mayor. Lo importante para usted, como comprador de una pequeña empresa, es darse cuenta de que, independientemente de las prácticas de la industria para las grandes empresas, es el retorno de la inversión lo que más le preocupa. ¿Es realista? Si el precio es realista para la cantidad de dinero que tiene que invertir, entonces usted puede considerar que es un negocio viable.

Utilidades capitalizadas

La valoración de un negocio basada en las ganancias capitalizadas es similar al método de evaluación del rendimiento de la inversión, excepto que las ganancias normales se utilizan para estimar las ganancias proyectadas, que luego se dividen por una tasa de capitalización estándar. Entonces, ¿qué es una tasa de capitalización estándar?
La tasa de capitalización se determina aprendiendo cuál sería el riesgo de inversión en el negocio en comparación con otras inversiones, tales como bonos gubernamentales o acciones de otras compañías. Por ejemplo, si la tasa de rendimiento de la inversión en bonos del Estado es del 18 por ciento, entonces la empresa debería proporcionar un rendimiento del 18 por ciento o superior de la inversión en el mismo. Para determinar el valor de un negocio basado en las ganancias capitalizadas, utilice la siguiente fórmula:
Ganancias proyectadas x Tasa de capitalización = Precio
Así que, después de analizar el mercado, la competencia, la demanda del producto y la organización del negocio, usted determina que las ganancias proyectadas podrían aumentar a $25,000 por año durante los próximos tres años. Si su tasa de capitalización es del 18 por ciento, entonces el valor del negocio sería:
$25,000 / .18 = $138,888
Por lo general, una buena tasa de capitalización para las compras de acciones oscilará entre el 20 y el 40 por ciento. Si el vendedor está pidiendo mucho más de lo que usted ha determinado que son las ganancias capitalizadas, entonces tendrá que tratar de negociar un precio más bajo.

Valor Intangible

Algunos propietarios de negocios tratan de vender el fondo de comercio como un activo. Normalmente, en los procedimientos contables cotidianos, la mayoría de las empresas depositan tal vez un dólar como valor del fondo de comercio. No cabe duda de que el fondo de comercio tiene valor, sobre todo si la empresa ha creado un comercio regular y una sólida base de cuentas. Pero es el valor financiero de las cuentas, no su valor psicológico, lo que debe incluirse en los estados financieros.
El fondo de comercio como tal no es un activo. Usted, como comprador, evaluaría el negocio basándose en el retorno de la inversión. Ciertas reglas del juego pueden cambiar cuando usted entra en los campos de adquisición y fusión. Suponga que compra a su competencia, fusiona todas sus instalaciones y duplica su volumen. Ahora los factores de mano de obra y de gastos generales son mucho más bajos. Por lo tanto, incluso si el vendedor estaba perdiendo tal vez un 5 por ciento al año, si usted los trae a su empresa, que está ganando un 15 por ciento al año, esto podría permitirle aumentar las ventas y terminar ganando un 20 por ciento.

El arte del trato

Sin embargo, la decisión sobre el precio es sólo el primer paso en la negociación de la venta. Lo más importante es cómo está estructurado el acuerdo. David H. Troob, presidente de Geneva Companies, una empresa nacional de servicios de fusiones y adquisiciones, sugiere que usted debe estar listo para pagar del 30 al 50 por ciento del precio en efectivo y financiar el monto restante.
Usted puede financiar a través de un prestamista tradicional, o los vendedores pueden estar de acuerdo en "mantener un no", lo que significa que aceptan pagos durante un período de tiempo, tal como lo haría un prestamista. A muchos vendedores les gusta este método porque les asegura ingresos futuros. Otros vendedores pueden estar de acuerdo con términos diferentes, por ejemplo, aceptando beneficios tales como un automóvil de la compañía por un período de tiempo después de que se haya completado el trato. Estos métodos pueden reducir la cantidad de dinero que usted necesita por adelantado; Troob aconseja, sin embargo, que usted siempre debe tener un abogado que revise cualquier arreglo para asuntos de legalidad y responsabilidad.
Un individuo que compra un negocio tiene dos opciones para estructurar el trato (asumiendo que la transacción no es una fusión). El primero es el alta de activos fijos, en el que sólo se adquieren los activos fijos que se desean. En el lado positivo, la adquisición de activos le protege de responsabilidades legales no deseadas ya que en lugar de comprar la corporación (y todos sus riesgos legales), usted está comprando sólo sus activos.
Por otro lado, una adquisición de activos puede ser muy costosa. El proceso de compra activo por activo es complicado y también abre la posibilidad de que el vendedor pueda aumentar el precio de los activos deseables para compensar las pérdidas de los no deseados.
La otra opción es la adquisición de acciones, en la cual usted compra acciones. Entre otras cosas, esto significa que usted debe estar dispuesto a comprar todos los activos del negocio y asumir todos sus pasivos.
El contrato de compraventa final debe estructurarse con la ayuda de su equipo de adquisición para reflejar de forma muy precisa su comprensión e intenciones respecto a la compra desde un punto de vista financiero, fiscal y legal. El contrato debe ser todo incluido y debe permitirle rescindir el acuerdo si descubre en cualquier momento que el dueño intencionalmente tergiversó la información esencial de la compañía o no la reportó. También es una buena idea incluir una cláusula de no competencia en el contrato para asegurar que el vendedor no abra una operación de competencia en la calle.
Recuerde, usted tiene la opción de abandonar una negociación en cualquier momento del proceso si no le gusta cómo van las cosas. "Si no te gusta el trato, no compres", dice Troob. "Sólo porque pases un mes mirando algo no significa que tengas que comprarlo. No tienes ninguna obligación."
Alternativas al dinero en efectivo
¿Estás corto de dinero? Pruebe estas alternativas para financiar la compra de un negocio existente:

Utilice los activos del vendedor. Tan pronto como compre el negocio, usted será el dueño de los activos, así que ¿por qué no usarlos para obtener financiamiento ahora? Haga una lista de todos los activos que está comprando (junto con cualquier pasivo adjunto) y utilícela para dirigirse a bancos, compañías financieras y factores (compañías que compran cuentas por cobrar).
Compra una cooperativa. Si usted no puede pagar el negocio usted mismo, trate de ir a la cooperativa, comprando con otra persona que lo haga. Para encontrar un probable comprador cooperativo, pídale al vendedor una lista de las personas que estaban interesadas en el negocio pero que no tenían suficiente dinero para comprar. (Asegúrese de que su abogado redacte un acuerdo de sociedad, incluyendo una cláusula de compra, antes de entrar en cualquier acuerdo de sociedad.)
Utilice un Plan de Propiedad de Acciones para Empleados (ESOP). Los ESOPs le ofrecen una manera de obtener capital inmediatamente vendiendo acciones en el negocio a los empleados. Si vende sólo acciones sin derecho a voto, aún conserva el control. Al ofrecerse a establecer un plan ESOP, usted puede obtener un negocio por tan sólo el 10 por ciento del precio de compra.
Arrendamiento con opción a compra. Algunos vendedores le permitirán arrendar un negocio con opción a compra. Usted hace un pago inicial, se convierte en accionista minoritario y opera el negocio si fuera suyo.
Asumir pasivos o declinar cuentas por cobrar. Reduzca el precio de venta asumiendo las responsabilidades del negocio o haciendo que el vendedor se quede con las cuentas por cobrar.

Errores Comunes a Evitar

No se preocupe demasiado cuando quiera comprar un negocio. Como ya hemos mencionado, si estás demasiado ansioso, esto puede afectar el precio.
Las personas ansiosas cometen errores tremendos. Los consultores de negocios llamados por compradores ansiosos a veces pueden salvar la situación, pero a menudo no se llama a los consultores hasta que se ha cerrado un trato. Y una vez que su firma aparece en la línea de puntos, se queda con la compra. Así que tenga en cuenta que la ansiedad o la impaciencia no va a ayudarle a comprar un negocio. Tómate tu tiempo. Reconozca que siempre hay tiempo para reflexionar sobre el negocio que está en venta. No importa lo que un corredor de negocios, un vendedor de negocios o cualquier otra persona pueda decirle, siempre hay tiempo. Nueve de cada diez veces, el negocio que está a la venta va a durar un tiempo. Y si no lo es, entonces es el vendedor quien va a ser el ansioso; y la ansiedad del vendedor, por supuesto, es algo que puede ser manipulado a su favor como comprador.
Algunos de los errores más comunes son:

Comprar por precio. Los compradores no tienen en cuenta el retorno de la inversión. Si usted va a invertir $20,000 en un negocio que devuelve un cinco por ciento neto, es mejor que invierta su dinero en acciones y materias primas, en los bonos locales de S&L o en bonos municipales. Cualquier tipo de seguridad intangible va a producir más del cinco por ciento.
Escasez de efectivo. Algunos compradores utilizan todo su efectivo para el pago inicial del negocio, aunque la gestión de efectivo en la fase inicial de cualquier negocio, nuevo o existente, es fundamental para el éxito a corto plazo. No pueden predecir el flujo de caja futuro y las posibles contingencias que podrían requerir más capital. Además, tiene que haber algunos ingresos destinados a la construcción del negocio a través de esfuerzos de marketing y relaciones públicas. Por lo tanto, si tiene $20,000 para invertir, asegúrese de no invertir la cantidad total. Quédate con parte del capital. Aunque las cifras varían de una industria a otra, una contingencia común es del 10 por ciento. Además, es posible que desee apartar una suma que considere como su capital de trabajo, que en algunas empresas es suficiente para cubrir aproximadamente tres meses de gastos.
Comprando todas las cuentas por cobrar. Por lo general, tiene sentido comprar las cuentas por cobrar, excepto cuando tienen 90 o 120 días de antigüedad, o más. Con demasiada frecuencia, los compradores se hacen cargo de todas las cuentas por cobrar, incluso de las que superan los 90 días. Esto puede ser muy arriesgado porque cuanto más antigua sea la cuenta, más difícil será cobrar contra ella. Usted puede protegerse haciendo que el vendedor garantice las cuentas por cobrar; lo que no es cobrable puede ser cargado contra el precio de compra del negocio. Para cuentas por cobrar de más de 90 días, entréguelas al propietario y vea si puede cobrarlas.
Falta de verificación de todos los datos. La mayoría de los compradores de negocios aceptan toda la información y datos que les da el vendedor a su valor nominal, sin la verificación de su propio contador (preferiblemente un contador público certificado, que puede auditar los estados financieros). La mayoría de los vendedores quieren sacar su dinero del negocio tan pronto como sea posible, y los compradores con frecuencia les permiten tomar todos los activos rápidos tales como cuentas por cobrar, efectivo e inventarios de equipo, y a veces traer equipo. El vendedor convence al comprador para que haga prácticamente cualquier cosa, a sabiendas de que el comprador desea mucho el negocio.
Horarios de pago muy exigentes. Los dueños de negocios novatos a menudo sobrestiman sus ingresos durante el primer año y asumen pagos indebidamente grandes para financiar la compra. Sin embargo, por lo general, los ingresos rara vez son suficientes. Durante el primer año de cualquier operación, el propietario experimenta numerosos costos no recurrentes, tales como fallas en los equipos, rotación de empleados, etc. Por esta razón, tiene sentido tener un cronograma de pagos que empiece con poco esfuerzo y luego se haga cada vez más pesado. Esto es algo que se puede negociar con un vendedor y no debería ser difícil de arreglar.
Tratar al vendedor injustamente. La gente piensa que, porque están comprando un negocio, el vendedor está a su merced. Con demasiada frecuencia, el comprador será frío, rígido y realista. Los vendedores con inteligencia echarán a esa gente y les dirán que no vuelvan. El hecho de que usted tenga algo de dinero y pueda estar interesado en comprar el negocio, no significa que no tenga que dar un poco en el proceso de negociación.

Tiempo de transición

La transición a la nueva propiedad es un gran cambio para los empleados de una pequeña empresa. Para asegurar una transición sin problemas, comience el proceso antes de que se cierre el trato. Asegúrese de que el dueño se sienta bien sobre lo que le va a pasar al negocio después de que él o ella se vaya. Pase algún tiempo hablando con los empleados, clientes y proveedores clave antes de tomar el control; cuénteles acerca de sus planes e ideas para el futuro del negocio. Involucrar a estos actores clave y ponerlos de su parte facilita mucho la gestión de la empresa.
La mayoría de los vendedores le ayudarán en un período de transición durante el cual le capacitarán para operar el negocio. Este período puede variar desde unas pocas semanas hasta seis meses o más. Después del período de capacitación individual, muchos vendedores estarán de acuerdo en estar disponibles para consultas telefónicas por otro período de tiempo. Asegúrese de que usted y el vendedor estén de acuerdo en cómo se manejará esta capacitación, y escríbalo en su contrato.
Si usted compra la cerradura, el stock y el barril de la empresa, simplemente poniendo su nombre en la puerta y corriendo como antes, es probable que su transición sea bastante suave. Por otro lado, si usted compra sólo una parte de los activos de la empresa, como su lista de clientes o empleados, entonces haga muchos cambios en la forma en que se hacen las cosas, probablemente se enfrentará a un período de transición más difícil.
Muchos de los nuevos propietarios de negocios tienen expectativas poco realistas de que pueden hacer que su negocio sea más rentable de inmediato. Por supuesto, se necesita una actitud positiva para dirigir un negocio exitoso, pero si tu actitud es "Soy mejor que tú", pronto te enfrentarás al resentimiento de los empleados que has adquirido.
En su lugar, considere a los empleados como activos valiosos. Inicialmente, ellos sabrán mucho más sobre el negocio que usted; use ese conocimiento para ponerse al día, y trátelos con respeto y aprecio. Los empleados inevitablemente se sentirán preocupados por la seguridad en el trabajo cuando un nuevo dueño se haga cargo. Esa incertidumbre se multiplica si no les dices cuáles son tus planes. Muchos nuevos jefes están tan ansiosos por empezar a dirigir el espectáculo, que reducen el personal, cambian los precios o hacen otros cambios radicales sin avisar a los empleados. Involucre al personal en su planificación y mantenga la comunicación abierta para que sepan lo que está sucediendo en todo momento. Tomar un negocio existente no siempre es fácil, pero con un poco de paciencia, honestidad y trabajo duro, pronto estarás manejando las cosas como un profesional.
Este cómo hacerlo fue extraído de la Enciclopedia de la revista Start Your Own Business y Entrepreneur Magazine.